L'entrepreneuse heureuse

Le blog d'Eva Bachelard, entrepreneure & auteure

Et si on arrêtait de faire des études de marché ?

Et si on arrêtait de faire des études de marché ?

Les études de marché sont un outil désuet et peu efficace pour les entrepreneurs.
Je vais vous parler des erreurs que j’ai faites en m’appuyant sur les études de marché, et pourquoi. Et dans un autre article, comment je vous conseille de faire. Pour être plus pertinent, plus rapide, plus agile et que cela vous rapporte au lieu que cela vous côute…

Le biais des études de marché

En 2011, j’ai créé ma société pour lancer plusieurs produits pour faciliter la prise des médicaments. Des produits similaires existaient aux Etats-Unis et j’ai fait faire une étude de marché.
C’était un questionnaire élaboré dans les règles de l’art de l’étude de marché. Je l’avais relire à une amie qui travaille dans le marketing et qui maîtrise toutes les subtilités de l’étude de marché. Le questionnaire avait été administré à 1100 personnes de plus 15 ans.
J’ai payé un peu plus de 800 Euros pour cette étude de marché. Et l’étude de marché me disait « ggoooo » : 8-10% des gens sont concernés et sont prêts à acheter un produit qui peut les aider à avaler plus facilement les médicaments.
La réalité a été toute autre !

J’ai vu passer plusieurs études de marché : certain(e)s les font « passer » sur Facebook. Vous êtes invités à répondre pour « aider » un entrepreneur en herbe. Souvent les questionnaires sont bien faits. Ce n’est pas là où le bât blesse !

Le problème avec les études de marché est tellement évident qu’on l’oublie :

La personne interrogée répond à une étude de marché : elle n’est pas en situation réèlle.

Et donc forcément, lorsque l’on évoque un intérêt pour tel produit ou prestation, oui, cela intéresse en général la personne. Mais on ne lui demande pas de sortir son porte-monnaie, là, maintenant.

Le capital sympathie / empathie vis-à-vis du créateur

Il y a un autre biais à l’étude de marché : la personne qui a un bon capital empathie aura tendance à répondre de façon positive. Pour faire plaisir, pour aider, car par empathie, il croit en vous. Sans avoir conscience que c’est contre-productif pour vous, créateur d’entreprise.
Ce dernier biais est encore plus marqué lorsque l’on vous demande de remplir le questionnaire pour aider une personne que vous connaissez ou l’ami d’un ami sur Facebook ou par email.
Autant vous dire que ce capital sympathie/ empathie disparaît dès qu’il s’agit de sortir son porte-monnaie…

Il y a aussi une situation hélas trop classique : l’entrepreneur imagine un produit / une prestation à partir de sa propre expérience ou des retours de clients / d’amis. Il part d’un problème identifié.

Et il déroule SA solution imaginée, il la présente à des bêta-testeurs et leur demande si cela leur convient. La réponse est souvent oui… Mais ce sont des bêta-testeurs. Et l’entrepreneur ne les a pas mis en situation réelle.

Par exemple, dans mon cas, je sais que les entrepreneurs cherchent à développer leur activité / leurs revenus et cherchent des moyens pour se faire connaître. Je sais comment ils peuvent procéder et je sais que cela fonctionne puisque testé auprès de mes clients. Mais si je présente à des entrepreneurs le produit, ils me diront que c’est super. Si à la fin de ma présentation, je leur propose d’acheter le produit en précommande à -40%, je les mets en situation réelle et m’assure que j’ai correctement présenté mon offre. Si le bêta-testeur me dit qu’il va réfléchir, c’est que je dois encore peaufiner la façon de présenter mon produit. S’il l’achète, c’est que je suis sur le bon chemin !

L’entrepreneur passe souvent beaucoup de temps à travailler sur le produit en tant que tel. Mais la façon dont on présente et dont on « vend » le produit à nos clients est tout aussi importante !

Si on ne fait plus d’études de marché, on fait comment ?
Car il y a des moyens plus efficaces et plus sûrs !
Voici la suite : J’ai une idée ! Comment la tester ?

Et vous, aviez-vous fait une étude de marché ?
Est-ce que la réalité a collé aux résultats de votre étude de marché ?
Referiez-vous de la même façon ?
Aviez-vous essayé de faire autrement ?

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