Vous vendez vos services, des prestations : graphisme, informatique, consultant… Vous démarrez et vous ne savez pas combien facturer vos prestations.
Voici quelques pistes et clés pour vous aider.

Avant de rentrer dans le détail de comment fixer le tarif de votre prestation, voici quelques réflexions complémentaires :
– Partir du salaire minimum que vous souhaitez
Vous pouvez partir du salaire que vous souhaitez vous verser. Je trouve cela plus approprié quand on a du mal à fixer son taux horaire/ taux journalier. Et cela permet de court-circuiter les tergiversations sur notre tarif (la valeur que l’on se donne) et d’éviter un tarif trop bas qui ne vous permette pas de vivre.

– De ce que j’ai pu expérimenter à titre personnel et à travers l’accompagnement de mes clients, c’est que quand il y a des difficultés à décider de ses tarifs ou que vous avez du mal à les (faire) respecter (client qui négocie à la baisse et à qui vous ne savez pas dire non, vous baissez trop souvent vos prix pour telle ou telle « bonne » raison…), il y a quasi toujours des blocages émotionnels inconscients. Je ne vais pas rentrer dans le détail des différents blocages. Il est possible de se libérer de ces blocages et schémas limitants inconscients. J’accompagne mes clients à la fois sur la partie « technique » (quels tarifs par rapport à votre activité et votre expérience, communication – marketing) et sur la partie libération émotionnelle de ces blocages. Au sein d’une séance, nous abordons ces différents aspects dans la fluidité. Plus d’infos ici.

Pour vous expliquer concrètement comment fixer vos tarifs, le prix va être un mélange de trois données :
– le prix de votre travail
– le prix que votre client est prêt à payer
– le prix pratiqué par la concurrence
On verra dans un dernier temps quelques pistes pour se démarquer de la concurrence et valoriser ses prestations pour limiter les demandes de remises du client.

1. Le prix de votre prestation de service ne doit pas être inférieur au coût de votre travail

Le prix de votre travail, c’est le nombre d’heures ou jours passés pour votre client multiplié par votre taux horaire ou journalier.

Déterminer son taux journalier ou quotidien

Je prends comme hypothèse que vous ne vous payez pas ou quasiment pas. Vous devez donc déterminer votre taux horaire/journalier sur le marché. Il dépend de votre compétence que vous allez mettre en œuvre dans la prestation et votre expérience professionnelle ou « séniorité ».
Vous pouvez probablement trouver l’information sur internet : par exemple pour les créatifs indépendants, le site Kobone vous donne une première approche.
Un autre moyen est de regarder les offres d’emploi qui vous correspondraient et de regarder le salaire proposé par rapport à votre formation, compétences et expérience.
Sur un salaire brut à 30KE, pour une année qui fait 217 jours pour un cadre au forfait en convention collective light (type Syntec), le salaire brut journalier est de : 138 Eur. Pour couvrir les charges sociales et les frais fixes de structure, multipliez par 1.8 à 2. Soit 248 à 276 Eur.
Dans les sociétés de prestations informatiques, l’objectif est de prendre une marge à 25% sur le double du salaire brut, soit 345 Eur dans cet exemple.
Au minimum, vous devriez multiplier par un coefficient autour de 1.8 à 2 le salaire brut pour obtenir votre taux horaire ou journalier minimum.

Ce coefficient permet de couvrir les charges et le temps administratif/ commercial. Ce temps administratif/ commercial est variable suivant les activités et la façon dont les clients viennent à nous. Si vous faîtes du démarchage commercial (tél, rdv client,…), ce sera plus long que si le client vous appelle directement et vous n’avez « qu’à » écouter sa demande et faire un devis.

Evaluer son nombre de jours de travail

Pour évaluer le nombre de jours de travail pour votre client, je vous laisse juger.
Si vous ne maîtrisez pas totalement le sujet ou les aspects techniques d’un projet, vous risquez de devoir y passer plus de temps que prévu. Dans ce cas, le devis risque d’exploser ! Je vous conseillerai donc de ne pas inclure le temps de formation / pataugeage dans le devis. C’est un investissement temps pour vous former et pour être plus efficace dans le futur.
Si vous n’avez pas prévu de réaliser d’autres prestations de ce type, le temps pour acquérir ces compétences techniques ou l’environnement du projet sera « perdu » car non valorisable. Vous avez ces alternatives :
– soit vous ne faîtes pas cette prestation car elle va vous prendre beaucoup de temps que vous ne pourrez pas totalement facturer. Dans ce cas, il vaut mieux trouver des prestations plus rentables.
– soit c’est une demande d’un client qui n’a pas trouvé d’autres prestataires ou veut absolument travailler avec vous, dans ce cas, vous pouvez intégrer dans votre devis les jours supplémentaires de montée en compétence, tout en restant raisonnable.

Cession de droits d’auteur

Si vous êtes un créatif, vous devez intégrer le prix de la cession de droits d’auteur. Pour la calculer, marc de café et boule de cristal, des sites internet pouvant vous aiguiller… Une agence de communication installée depuis plusieurs années me disait que la cession de droits d’auteur était égale à la prestation créa. C’est aussi votre poche de négociation si le client veut une remise.

2. le prix que votre client est prêt à payer pour votre prestation de service

Votre client a souvent un budget en tête, voire dans les structures un peu plus grosses une enveloppe budgétaire. Connaître le prix que votre client est prêt à payer, vous aidera à savoir comment vous positionner et ce qui est acceptable pour lui. C’est lors de l’entretien avec lui (téléphone ou face à face) que vous devrez essayer d’en savoir plus. Si le client a un budget totalement ridicule par rapport à ce qu’il demande, cela peut être le moment de rebondir et de creuser ce dont il a vraiment besoin et ce qu’il considère comme plus accessoire. Ainsi, vous pourrez lui proposer un devis à tiroirs (avec options) ou des solutions techniques moins coûteuses. Ou décider de ne pas répondre en lui expliquant pourquoi !

3. Le prix pratiqué par la concurrence

C’est probablement le plus difficile à cerner.
Un moyen est d’interroger le prospect ou client quand il a choisi. Qu’il vous ait ou non choisi, il peut accepter de vous dire les niveaux de prix de vos concurrents. Cela vous aidera à rectifier le tir.

Vous pouvez interroger vos concurrents. Certains jouent le jeu.
Le client peut aussi faire jouer la concurrence s’il a interrogé plusieurs prestataires. S’il veut travailler avec vous, il vous demandera probablement une remise en arguant d’un concurrent moins cher et en donnant le devis du concurrent.

A vous de voir ! Certains entrepreneurs utilisent cette technique en bluffant pour avoir des remises.

Afin d’être prêt pour les négociations avec votre client, il peut être intéressant d’augmenter un peu vos tarifs pour avoir une marge de manœuvre.

Se démarquer de la concurrence pour être moins contraint dans ses prix

  Il y a des cas où le prix de la concurrence a moins d’importance car vous pouvez vous en démarquer :
– des situations d’urgence où vous êtes le seul à pouvoir répondre dans les délais à la demande du client,
– des situations de confiance où le client a été subjugué par votre travail et il accepte que vous soyez un peu plus cher. Votre travail est apprécié et vous êtes payé au « juste » prix pour vous et votre client.
– des situations où vous êtes plus cher, mais vous le justifiez et votre client l’accepte. Vous offrez quelque chose de différenciant : par exemple, il a l’assurance que le projet de son nouveau site e-commerce ne dérapera pas et que le site e-commerce correspondra exactement à ce qu’il veut (preuve de votre expérience, vrais témoignages clients, recommandations par un autre entrepreneur); vous lui offrez une formation et une prise en main de son site et une assistance pendant les 3 mois ou plus suivant la mise en ligne. Vous le rassurez. Certains éléments vont probablement plus peser dans la décision du client que le seul prix : la tenue des délais, la réalisation de ce qu’il souhaite sans que ce soit un long chemin de croix (le client est conforté par vos réalisations précédentes, références ou témoignages de clients), …
– des situations où la concurrence n’existe pas. Ah ben oui ! mais c’est une lapalissade, me diriez-vous. Oui et non, car vous pouvez aussi construire une image de marque, une position d’expert, une prestation où le client ne peut plus comparer votre prestation par rapport à la concurrence. Par exemple, parmi tous les photographes, vous avez une forte expérience dans la photographie de bouteilles de vin (mode, animaux, chevaux…). Fort de cette spécificité, votre tarif sera certes plus élevé, mais l’assurance que vous êtes « l’expert » dont le client a besoin.

Gardez en tête que le prix de la chose vendue participe à la perception de sa valeur pour le client.
Un consultant qui facture une journée à 1200 Eur dit des choses 5 fois plus pertinentes et sensées qu’un consultant qui facture à 600 Eur. Pas deux fois, mais cinq ou dix fois plus !

Sa posture inconsciente face à des remises

Certains clients demandent des remises. Le véritable enjeu est ce que vous acceptez ou pas. Si vos clients demandent systématiquement des remises et que vous les acceptez, c’est qu’il y a probablement une « dissonance », un écart entre le tarif que vous demandez et ce que vous pensez ce que votre prestation vaut vraiment. Je prends un exemple. En tant que client, vous voyez un dessin réalisé par un artiste qui vous plaît. Vous demandez à l’artiste le prix de l’oeuvre. Il pourra donner le prix de façon naturelle et vous évaluerez si c’est dans votre budget, si vous pouvez vous l’offrir. Il pourra aussi être un peu mal à l’aise et commencer par expliquer que cela lui a pris beaucoup de temps de réalisation. Avant de donner du bout des lèvres le prix. L’artiste ouvre alors la porte à la négociation car lui-même n’est pas à l’aise à l’idée de demander autant d’argent pour son travail. Le client essaiera de négocier le bout de gras, au grand dam de l’artiste ou trouvera cela trop cher (et cela est induit par la posture de l’artiste).

Face à une remise, quand on est totalement en accord intérieurement avec le tarif affiché, les demandes de remise sont moins fréquentes et vous êtes à l’aise avec le fait de dire « non » ou de limiter la remise à un niveau acceptable pour vous. Il faut accepter de perdre la mission plutôt que de travailler pour trop peu face à un client cherchant le prix toujours le plus bas.

Il est fort heureusement possible de corriger ces schémas inconscients et de supprimer cette « dissonance » entre ce que je dis et ce que je pense intérieurement. Plus d’infos ici sur l’accompagnement que je propose.

A votre tour ! Donnez-moi votre avis !

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