L'entrepreneuse heureuse

Le blog d'Eva Bachelard, entrepreneure & auteure

Votre politique de prix : prix en ligne, prix maîtrisé et prix revendeurs

La politique de prix n’est pas évidente à définir si vous ne connaissez pas bien les mécanismes et les attentes des différents distributeurs.
Les niveaux de marge attendus sont différents selon les canaux de distribution et les produits à l’intérieur de ce canal. Et certains distributeurs attendent des remises significatives soit à la commande, soit en fin d’année (les RFA).
Mieux vaut avoir tous les éléments en main. Car sinon, vous risquez de voir votre prix de vente moyen se dégrader fortement.

Comment obtenir ces informations ?

Questionner vos futurs clients ou acheteurs, d’autres entreprises qui ne seront pas en concurrence avec vous et qui vendent dans les mêmes circuits de distribution, des forces de vente externalisées (par exemple en pharmacie).
Tant que le produit n’est pas sorti et que vous êtes en exploration, les personnes vous donneront les informations de façon plutôt facile car elles ne sont pas en position de négociation.
N’allez pas voir vos futurs plus gros clients. Préférez des prospects non stratégiques.

Corroborez ! recoupez les informations entre plusieurs acteurs. Ne vous arrêtez pas à un seul prospect.

Votre objectif est de maîtriser les codes et règles de ce qui se fait en politique de prix pour soit s’aligner et proposer quelque chose où vos clients ont leurs repères, soit proposer une politique prix innovante, en rupture pour éviter une comparaison avec d’autres produits. Mais c’est un autre sujet… Dans les deux cas, savoir pour décider !

Quelques exemples de niveau de marge dans la pharmacie et l’e-commerce:

– vente en ligne/ site e-commerce : environ 40% du prix de vente pour des produits de parapharmacie, beauté
– un pharmacien attend un coefficient de 2, voire 2,1 sur des produits cosmétiques. Pour un produit type dispositif médical, cela peut descendre entre 1,6 et 1,8. Pour du complément alimentaire, de 1,65 à 2.

Avoir son propre site e-commerce et des circuits de distribution traditionnels

Difficile de mettre sur son propre site e-commerce un prix de vente inférieur au prix de vente public conseillé, même si d’autres sites vendent vos produits à des prix inférieurs. Sinon, comment demander à vos distributeurs de prendre en considération votre prix public conseillé s’il est supérieur à ce que vous faîtes sur internet ?

Pourquoi ? les revendeurs / distributeurs ont des comportements similaires entre la sphère professionnelle et privée : ils comparent avant d’acheter. S’ils identifient votre site e-commerce (et c’est vite fait avec google et les mentions légales indiquant le nom de votre société), ils auront le prix pratiqué sur le site et considéré comme de la concurrence.
Vos futurs clients revendeurs vous demanderont très probablement des remises permettant de vendre au dessous du prix public affiché si vous avez votre propre site e-commerce.
Pour être plus libre, le moyen est de nouer un partenariat avec un site e-commerce : l’objectif est de trouver un site qui prend l’ensemble de votre gamme pour une bonne visibilité et disponibilté, mais qui n’a pas une politique de discounter, tout en pouvant s’aligner dans le cas où un autre site viendrait casser les prix. Cela vous évitera des négociations désavantageuses avec les revendeurs traditionnels : ce site partenaire est indépendant dans sa politique de prix et n’a pas les mêmes structures de coût et politique de prix.
Quand j’avais regardé il y a quelques temps, les sites marchands des grandes marques cosmétiques vendaient en effet leurs produits bien au-dessus des prix pratiqués en pharmacie. Ce sont donc plus des sites catalogue présentant les prix public conseillés que des sites pour générer du chiffre d’affaires.

Dans la politique de prix, il n’y a pas que le prix

Il y a d’autres éléments que le seul prix du produit :
– les frais de port et de traitement de commande : c’est le coût logistique d’acheminement des produits de votre entrepôt à votre commerçant, mais aussi la prise de commande, l’émission de la facture, les relances pour le paiement.
– les garanties supplémentaires qui est une autre source de revenu pour vous, mais qui sécurise votre client et peut décider à l’acheter. Par exemple, les garanties sécurité « satisfait ou remboursé pendant 30 jours » (cf. raja et sa garantie optimale 60 jours, les sites d’habillement qui permettent un retour du produit au-delà des 14 jours légaux) déclinées à votre activité. Ou bien les garanties produits, comme une garantie produit offerte ou payante au-delà de la garantie légale (la garantie Darty où vous payez une extension de garantie sur de l’électroménager ou électronique).
– la rapidité de livraison, la facilité de commander (certains services de prise de commande sont injoignables…)
– le service technique/ la hotline ou assistance : offert pendant X mois. C’est par exemple le cas sur des logiciels compta vente à destination des créateurs ou petites entreprises.
– l’installation offerte…

En manque d’idées ? regardez autour de vous. Cela ne se fait pas dans votre secteur ? cela peut être le moyen de se démarquer en important des formules qui marchent dans d’autres secteurs.
Laissez parler vos clients quand vous les rencontrez. Au détour d’une conversation, vous relèverez peut-être un problème dont il n’a plus conscience, mais qui vous permettra de vous démarquer.
En BtoBtoC (je vends au revendeur qui revend au client), ces éléments peuvent être à destination du revendeur et/ou du client.

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