L'entrepreneuse heureuse

Le blog d'Eva Bachelard, entrepreneure & auteure

Les 2 pièges à éviter pour votre étude de marché

Les 2 pièges à éviter pour votre étude de marché

N’oubliez jamais qu’une étude de marché reste une étude avec ses limites liées au facteur humain. Le vrai test du marché sera lorsque vous commencerez la commercialisation. Cependant, l’étude de marché va vous forcer à sortir de chez vous, de votre cercle familial pour aller à la rencontre de vos futurs clients, pour entendre et écouter leurs besoins… Et cela n’a pas de prix !

Voici les pièges de l’étude de marché que j’ai identifiés : décalage entre l’intention et l’acte d’achat et « manipulation » du sondé pour avoir le meilleur prix. Je vous livre aussi trois moyens pour les contrebalancer. Les garder à l’esprit vous permettra de prendre du recul par rapport aux résultats de l’étude de marché.

Un décalage entre l’intention et l’acte d’achat

C’est un ressort psychologique connu : il y a une différence souvent conséquente entre l’intention d’achat et l’achat réel.

Concrètement, si je veux ouvrir un salon de coiffure dans votre quartier, je vais vous interroger sur votre intérêt pour venir et les prestations qui vous intéressent.

Vous allez probablement dire « oui » de bonne foi à toutes les questions que je vais vous poser. Et vous allez aussi être probablement intéressé(e) par des prestations plus haut de gamme et plus variées que ce que vous consommez en temps normal. Voulez-vous un massage du crâne avant de vous couper les cheveux ? Voulez-vous une manucure, ou une prestation autour du bien-être ?

Oui, probablement, car vous ne devez pas payer la prestation maintenant. Dire oui ne vous engage pas à payer et vous aimerez bien prendre du temps pour vous. Les questions sont virtuelles et vous êtes dans un espace-temps virtuel, donc vous avez tout le temps nécessaire.

Mais il n’est pas sûr qu’une fois que le salon ouvre, que vous y aillez car vous avez vos habitudes dans un autre salon. De même, entre les courses, les activités des enfants, le budget coiffeur et les mille et une choses à caser dans le week-end, peu de chance d’avoir le temps de profiter de toutes les prestations.

De même, si vous proposez un nouveau produit ou service, il y a toujours un décalage entre les « oui » de l’étude de marché et les personnes qui passeront à l’achat. Car quand il s’agit de payer, les personnes sont plus prudentes… De plus, nous, en tant que consommateurs, sommes surexposés aux messages des entreprises et des marques. Les multinationales par des matraquages sur tous les media traditionnels et web, prennent beaucoup de place de notre « cerveau disponible ». Donc il vous faudra communiquer et convaincre ceux qui vous avaient répondu par la positive lors de l’étude de marché.

 Attention si vous souhaitez faire valider votre niveau de prix par une étude de marché : le sondé va manipuler inconsciemment à travers sa réponse

Si vous interrogez vos sondés sur le niveau de prix acceptable, les sondés (personnes interrogées) vont vous donner un prix plus faible que celui qu’ils sont prêts à payer réellement, car ils pensent influer le prix futur à travers votre étude de marché.

En reprenant l’exemple du salon de coiffure, je vous demande combien vous êtes prêts à payer votre coupe de cheveux. Vous aurez tendance à me dire que vous êtes prêts à payer 15 Eur alors que vous payez aujourd’hui 20 Eur car vous espérez payer moins cher à l’ouverture de mon salon. C’est pour cela que l’étude de la concurrence et de leurs prix est importante. N’omettez pas de calculer aussi votre structure de prix pour dégager une marge suffisante.

En synthèse de ces deux pièges de l’étude de marché

Quand une personne répond à une étude de marché, elle n’est pas impliquée personnellement de façon forte car elle ne paie rien et ne donne rien. Donc elle va répondre de façon plus positive et sera plus enthousiaste que si elle devait ouvrir son porte-monnaie.

Moyen 1 : Demander les habitudes des sondés de façon précise

En posant des questions sur un espace-temps proche et défini, vous sortez le sondé du virtuel et ancrer ses réponses dans un passé proche et tangible, qui a plus de chance d’être reproduit dans un présent proche.

Dans le cas du salon de coiffure, demandez-lui quand le sondé a été chez son coiffeur sur les deux-trois derniers mois, combien il a payé, ce qu’il a pris comme prestations.

Si vous proposez un produit ou un service innovant, ce moyen va être plus difficile à mettre en œuvre. C’est le problème que j’ai eu avec le spray Slyzane (pour avaler facilement les comprimés et gélules).

Avec votre produit innovant, vous venez régler un problème chez le sondé/futur client. Essayez de mesurer si ce problème est critique et va justifier une dépense chez le sondé.

Moyen 2 : impliquer le sondé avec la précommande

L’implication maximale que vous pourrez avoir du sondé, sera avec une précommande. Concrètement, vous vendez avant d’avoir commercialisé votre produit ou possibilité de délivrer votre prestation.

Imaginons que votre salon de coiffure va ouvrir dans 2 ou 3 mois. Si vous vendez aux sondés des bons coiffure avec une remise ouverture et que le client paie de suite, vous faites votre trésorerie, vous avez vos premiers clients à qui il faudra faire vivre une expérience client tellement exceptionnelle qu’ils reviendront chez vous et vous feront du bouche à oreille,…

Alors ça ne marchera jamais ? Les précommandes existent pourtant déjà. Les industriels le font pour les avions, les gros outillages qui nécessitent de l’investissement. Plus proches de nous, les figurines de cinéma sont souvent en précommande : elles sont en édition limitée et l’acheteur a intérêt à la précommander pour être sûr d’être servi.

Créer la rareté est un des leviers pour vendre avant d’avoir le produit. C’est un sujet qui mérite plusieurs articles à lui seul ! Mais comment créer la rareté ? En offrant quelque chose d’irrésistible à vos clients pendant un délai suffisamment court ou en limitant votre production.

Moyen 3 : Impliquer la personne interrogée en lui demandant son email

L’autre moyen est de leur demander leur adresse email : moins impliquant, cet acte l’est quand même. Notamment en France, où nous avons souvent du mal à donner notre email

Je l’ai déjà constaté dans plusieurs magasins : lorsque la vendeuse/le vendeur vous propose une carte de fidélité, il va vous demander vos coordonnées postales, votre date de naissance, éventuellement votre téléphone… et votre email. Et là, pour l’avoir constaté, les clients hésitent voire se braquent ! Peur du spam ? Et pourtant savoir où vous habitez et votre date de naissance sont des données beaucoup plus personnelles et qui se changent moins vite qu’un email. De plus, il est facile de se désinscrire de listes d’emails.

Pourquoi demander l’email ? Pour les informer de l’avancement de votre projet, leur faire partager votre aventure pour qu’ils aient confiance en vous et vous achètent votre produit dès qu’il sera sorti. Vous créez vos premiers fans et clients !!

A contrario, si la personne sondée se dit intéressée par vos prestations ou produits, mais ne veut pas laisser son email, est-elle si intéressée ? ou est-ce un « faux positif » ?

Et vous, vous êtes prêt(e) à me laisser votre email pour suivre mes prochains articles ? 😉

N’hésitez pas à partager dans les commentaires votre retour d’expérience, des pièges que vous aviez identifiés… Merci !

Vous pouvez compléter cette lecture par l’article que j’ai écrit sur les objectifs de l’étude de marché.

Et télécharger la fiche étude de marché pour vous guider :








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