Idée de livre, de formation, de produit…
Idée de prestation, de nouvelle activité…
Dans un précédent article, je déconseillais l’étude de marché car la personne interrogée n’est pas en situation réelle et qu’il y a donc de nombreux biais…
Et si on remplaçait l’étude de marché par la réalité ?
Tim Ferriss en parle dans son livre La semaine de 4 heures
Cela dérange clairement : vous faîtes une pub, mais le produit ou le service n’est pas encore disponible.
Il prend l’exemple de produits physiques assez simples (textiles par exemple).
Donc vous « mentez » au client en lui faisant croire qu’il peut l’acheter.
Oui c’est gênant. Mais les labos pharmaceutiques le font depuis bien longtemps, en jouant de plus avec la santé de personnes. Et avec la bénédiction de l’administration.
Car le placebo, c’est quoi ? Un « fake ». Et le vrai médicament ne sera disponible que de longs mois après l’essai clinique.
Alors, votre « placebo » est quand même plus anodin… Vous ne jouez quand même pas avec la santé de vos clients ?
Retour dans le passé. Sans étude de marché
Si je revenais à la création de ma société en 2011 :
– Je ferais des pubs Google Adwords avec une accroche du type « slyzane, spray pour avaler facilement vos comprimés et gélules » pour voir s’il y a des personnes qui cliquent. Les internautes auraient été redirigés vers la page d’un petit site internet. Là, j’aurais mis une photo du produit, expliquant comment cela fonctionnait et mis un bouton « achat ». Et j’aurais vu le nombre de personnes qui auraient été vraiment prêts à acheter mon produit. Et je n’aurais pas lancé ma société avec ce produit !!!
– Je ferais aussi des pubs Facebook avec une petite video ou juste une photo.
Et autant vous dire qu’avec 800 Euros, j’aurais pu me faire plaisir !
Alors oui, ce n’est pas très confortable. Car le produit n’est pas encore disponible et dans le cas de ce type de produit de santé, le temps de développement se compte en longs mois, voire en années.
Et puis, en 2011, je me disais que j’allais vendre mes produits via les pharmacies. Sauf que les pharmacies* préfèrent les produits qui se vendent tout seul.
* que vous pouvez remplacer par : les boutiques de créateurs, les boulangeries, les supermarchés et j’en passe.
Or si votre produit cartonne avec une pub Google Adwords, il cartonnera en boutique.
Prenons l’exemple d’une prestation de services
Vous avez envie de vous lancer dans un métier nouveau qui existe aux Etats-Unis, mais qui est peu connu en France.
Ou un métier avec peu de concurrence.
Cela peut être aussi un métier dans lequel vous ne savez pas trop s’il y a un marché (est-ce que vos futurs concurrents vivent vraiment de leur activité)…
Osez tester. Faîtes vous aider pour faire vos pubs Google adwords et Facebook. Mettez vos tarifs et mettez un bouton « me contacter ».
Vous aurez des chiffres concrets pour faire votre business plan. Ce ne seront pas des hypothèses à partir des études de marché ou des informations glanées sur la concurrence.
Prenez le temps de faire des entretiens qualitatifs pour aller plus loin
Oui, cela sonne « étude de marché ». En un peu différent de l’entretien qualitatif à réaliser dans le cadre d’une étude de marché traditionnelle.
Je vous invite à interroger « votre client idéal ». C’est surtout la personne avec qui vous aimeriez travailler ou à qui vous aimeriez vendre vos produits.
Certains arrivent à vendre à n’importe qui, même s’ils n’ont pas particulièrement d’empathie pour leurs clients.
Pour ma part, c’est trop contre nature. A vous de voir si vous pouvez vendre à n’importe qui !
Voici les éléments que vous devez sonder auprès de vos futurs clients :
– Quel est le besoin / désir qui va motiver la personne à acheter ?
– Comment fait-elle aujourd’hui (puisque votre produit n’existe pas encore) ?
Si aujourd’hui, elle n’a rien fait / rien dépensé, c’est mauvais signe !!
– Est-ce qu’il y a « urgence » à acheter ?
– Impact de l’entourage : est-ce que les enfants sont impliqués ? Est-ce qu’ils sont aussi « consommateurs » du produit ? Idem pour le compagnon ou conjoint, les amis, la famille.
– Difficultés rencontrées avec les produits ou services concurrents que le client idéal a déjà acheté.
L’objectif est d’avoir des éléments sur les motivations profondes de son futur client.
Comprendre quelles sont les difficultés rencontrées par la personne pour adapter le produit et sa présentation pour que cela fasse « tilt ».
Avez-vous déjà testé des fausses pubs avant de lancer un produit ou un service ?
Quels sont vos retours d’expérience ?
Aviez-vous déjà entendu parler de cette approche ?