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Avoir son site e-commerce pour vendre ses produits en direct : quelles questions se poser

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Avoir son site e-commerce pour vendre ses produits en direct : quelles questions se poser

Je vais détailler ici les questions que je me suis posée ET que j’aurais dû me poser avant de me lancer dans l’ecommerce avec mon propre site. Ce billet s’adresse surtout aux entrepreneurs qui ont développé leur propre marque et une gamme de produits et qui n’ont pas l’ecommerce comme canal de distribution unique.

Les avantages à avoir son propre site d’e-commerce !

–          La disponibilité de vos produits !! Tous vos produits sont disponibles à la vente sur internet : vos clients, les personnes qui sont intéressées peuvent concrétiser leur achat, pendant que les circuits de distribution physiques se mettent en place. Cela a été pour moi la raison principale à la mise en place d’un site e-commerce propre (fermé aujourd’hui).

–          Vous captez toute la marge de vos produits : marge du fabriquant et du distributeur

–          Vous êtes payés immédiatement, alors qu’une vente en BtoB implique des délais de paiement à 30jours date de facture et souvent plus en pratique

–          Vous êtes en BtoC (business to consumer/client) avec ces avantages : retours directs des clients sur vos produits (ce qui vaut de l’or), création d’une base clients pour tester de nouveaux produits, outil pour le développement de l’attachement à votre marque …

Et ses inconvénients : si les internautes ne sont pas les pires clients, vous aurez à gérer le SAV, la rétractation des clients (loi Hamon : le client peut retourner ses produits dans les 14 jours suivant la livraison). Mais vous les gérerez sûrement mieux qu’un distributeur car vous avez sûrement plus à cœur la satisfaction client sur votre marque et vos produits.

Les points moins positifs d’un site e-commerce

Quels sont les autres points auxquels vous devez penser et peser en termes financiers et humains avant de monter votre propre site e-commerce :

–          Investissement de départ du site e-commerce : du temps et de l’argent… l’informatique, juridique, temps sur le graphisme, les textes, la rédaction des fiches produits…

–          Visibilité/référencement google : du temps et une montée en compétences ou sous-traiter donc de l’argent. Comptez 3 mois minimum pour avoir du bon référencement naturel, en partant du principe que vous maîtrisez les compétences ou que vous avez une super agence de comm.

–       Tablez sur un ROI d’un an : le site commence à arriver à son rythme de croisière après un an en termes de trafic et de ventes. Au démarrage, c’est un projet un peu traversée du désert…

–          Coût de maintenance pendant la durée de vie du site : nouveaux modules, appel à votre prestataire informatique pour débugger ou répondre à un problème technique, évolution du site pour améliorer les ventes…

–          Marge nette : je vous conseille de faire le point sur votre marge nette réelle. Les frais de port à 6 € que l’on trouve de façon classique sur les sites e commerce, ne couvrent pas le coût réel du transport et de l’emballage. Sur des produits lourds, la marge nette se réduit. Le paiement par CB ou paypal va impliquer une commission. Je ferai un billet plus fouillé sur ce sujet.

–          Si vous ne vendez que vos produits et que votre gamme est relativement réduite, vos clients risquent d’avoir des petits paniers moyens : votre marge nette s’en ressent car les frais de port viennent la grever

–          Beaucoup de factures à saisir en comptabilité : soit c’est votre comptable qui saisit (coût), soit c’est vous (temps), soit le must : vous automatisez

–          Travailler sa base clientèle : newsletter, recueil avis client… du temps, de l’argent si vous sous-traitez. Sinon, vos clients viennent une fois et vous oublient, même si vous avez les meilleurs produits du monde. L’alternative c’est de mettre en place un système d’abonnement si vos produits s’y prêtent.

–          Temps pour la logistique : si vous faîtes vous-même la logistique, c’est le temps au quotidien pour faire les colis, imprimer les étiquettes colissimo, déposer à la poste, … c’est surtout une organisation qui implique que vous puissiez passer au bureau tous les jours pour faire le cas échéant les colis. Comment vous organisez vous lors de vos déplacements professionnels sur plusieurs jours ? et pendant vos vacances ? (si, si, un moment il faudra y penser !!)

–          Il y a des coûts fixes minimum pour un site e-commerce : hébergement et TPE (terminal pour le paiement par carte bancaire). En revanche, Paypal ne se rémunère qu’à la commission, alors que la banque prend un montant fixe & une plus petite commission.

Les pistes autour du site e-commerce et une alternative

Si vous avez décidé d’avoir votre propre site et vous souhaitez augmenter le panier moyen sur votre site, outre les packs et autres promotions de vos propres produits, vous pouvez faire le choix d’aller chercher d’autres produits complémentaires. Je vous conseillerai de ne pas aller vers des produits que l’on trouve à profusion sur d’autres sites car souvent les sites se livrent à une guerre des prix et votre marge risque d’être très réduite. En effet en démarrage, vous n’aurez pas beaucoup de volume, donc vous n’aurez pas la possibilité de négocier des remises. Comme ma gamme était très réduite en démarrage, je suis allée chercher d’autres produits de laboratoires français…

Et pour finir, un point que je n’avais pas identifié au début, mais qui est primordial et vous fera peut-être revoir votre stratégie : le prix auquel vous allez vendre vos produits par rapport à vos autres circuits de distribution. Je ferai un article sur ce sujet plus poussé. Mais dans l’idée, si vous vendez à 20 € votre produit sur votre site, vos autres distributeurs demanderont des remises et vont se positionner en dessous de ces 20 €. Concrètement, votre site e-commerce risque d’être un site vitrine, et non un site qui vous générera des ventes.

Une dernière douche froide ? selon le rapport de la FEVAD, 36% des sites e-commerce ont moins de 10 transactions par mois et 43% entre 10 et 100… et si votre panier moyen est petit ou moyen, on ne vit pas à moins d’avoir un nombre de transactions significatif…

Une alternative pour avoir toute votre gamme disponible sur internet, trouvez un site e-commerce qui propose toute votre gamme de produits. Choisissez avec soin le site e-commerce : plus qu’un site, cela doit être votre partenaire de développement on-line.

Ou mieux, vendez sur Amazon en « Prime » (Amazon s’occupe de la logistique) : vous gardez le processus, mais ne gérez pas les problèmes logistiques des clients… Voir mes articles sur le sujet.

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