L'entrepreneuse heureuse

Le blog d'Eva Bachelard, entrepreneure & auteure

Stratégie marketing : voir grand avec un budget réduit

Stratégie marketing : voir grand avec un budget réduit

Lorsque mes clients me contactent pour les aider dans leur stratégie marketing, je leur apporte ce que j’ai expérimenté lors du lancement de plusieurs produits avec ma start-up. L’objectif pour eux est de prendre des raccourcis vers la réussite et d’éviter les écueils contre lesquels j’ai buté.

Néanmoins, ce que je leur dis les dérange dans leur approche. Car ils sont entrepreneurs et ont déjà leur idée de là où il faut aller. Et je leur suggère de voir grand, dès le début en allant rapidement sur Amazon.

Le cas d’un client qui vend des produits physiques

Je vais vous parler d’un de mes clients qui vend un produit physique (et non virtuel) et qui s’adresse au grand public. Pour respecter la confidentialité de nos échanges, je ne vais pas dévoiler ce produit, le nom du client et l’exacte teneur de nos échanges. L’objectif est de partager plutôt son cheminement et sa confrontation avec ce que je lui ai proposé pour que vous puissiez, vous, cher entrepreneur réfléchir et confronter avec votre vision.

Imaginons que mon client Roger vende une gamme de produits d’hygiène pour chiens : shampooings et crèmes douces.

Le produit est bien conçu, écolologique et naturel, facile à utiliser et… à un prix très acceptable. Partons du principe que le produit est « parfait » d’un point de vue marketing. Il y a certes des concurrents, mais son produit a une carte à jouer.

Quand je l’ai rencontré, il avait déjà mis en ligne son site internet : blog WordPress & boutique Woocommerce pour vendre. Sauf que les ventes ne décollaient pas assez vite.

Et donc, nous reprenons ensemble sa stratégie marketing. Nous passons en revue les prescripteurs qui peuvent recommander son produit (vétérinaires, salons de toilettage) et les réseaux de distribution.

Alors dans ce cas, on peut imaginer que les réseaux de distribution sont les boutiques de produits pour animaux (en ligne et physiques), salons de toilettage et son site. Roger est allé démarcher les boutiques de produits pour animaux et les toiletteurs, mais c’est long. Il propose ses produits en dépôt-vente ou prend au mieux des petites commandes de quelques centaines d’euros. Il est loin de ses prévisions de vente.

Roger est un peu désemparé : ses produits sont géniaux, mais ça n’accroche pas plus que ça en boutique. Sa marque n’est pas connue et malgré les formations des vendeurs, il semble que ces derniers préfèrent recommander les produits qu’ils vendent depuis longtemps et dont les marques sont déjà connues. Roger doit aussi convaincre chaque gérant de boutique, puis former les vendeurs… et courir après le paiement de ses factures.

Voir grand et choisir une distribution de grande envergure

Quand nous avons fini de dérouler sa stratégie marketing, il pose son stylo et m’interroge du regard. « Cher Roger, si tu pouvais rentrer chez Auchan ou Carrefour, tu en penserais quoi ? »

Il garde le silence un moment. « Oui, mais c’est long. Je ne peux pas négocier mes prix plus que ça. Tu sais qu’en lancement, ma marge est assez réduite. »

« Et si je te fais rentrer en moins d’un mois sur un site en ligne qui compte plus de 16 millions de visiteurs uniques par mois ? »

Là, je l’intéresse. C’est d’Amazon dont je parle. Il peut en effet vendre ses produits sur Amazon directement. Il a cependant des réticences pour y aller car il a son site internet dans lequel il a investi beaucoup d’énergie et une partie de son investissement de départ et car il préfère jouer « français et local ». Il craint aussi de laisser trop de marge au géant américain et en effet, il laissera environ 20 %, ce qui est moins que les 40 % que le commerçant local lui demande.

En fait, Roger veut dans sa vision vendre ses produits à une échelle nationale rapidement. Or les distributeurs qu’il va chercher sont des petits commerces locaux.

Quel est le pire ennemi de Roger à ce moment ? C’est la peur du succès et de la réussite. C’est ce qui le bloque à aller voir Amazon. Et aussi le comment : comment faire pour vendre sur Amazon (voir en bas d’article mon livre sur le sujet).

Et nous avons travaillé sur Amazon en priorité. Il a mené les autres actions de son plan marketing en parallèle car je pense qu’il doutait des résultats d’Amazon. De toute manière, Roger a raison de poursuivre les autres axes de développement : il est trop risqué de n’avoir qu’Amazon comme réseau de distribution !

Réussite ou échec ?

Quelques mois après, il m’a appelé pour me dire qu’Amazon dépassait largement les ventes de son site.

En fait, c’est normal que les ventes sur Amazon aient dépassé celles de sa boutique. Lorsqu’on lance son site, il faut investir du temps, de « l’encre » et de l’argent dans le référencement naturel. C’est long et indispensable. Et cela ne suffit pas. Il faut aussi récolter les avis et témoignages des clients et plein d’autres choses qui prennent beaucoup de temps.

La métaphore de la boutique et de l’hypermarché

boutique localePour partager avec vous ma métaphore : avec sa boutique en ligne, Roger tient une petite échoppe dans la rue de son village où il essaie d’attirer le chaland. Grâce au référencement, il déménage sa boutique d’une petite échoppe à une rue commerçante après plusieurs mois. Avec Amazon, il est immédiatement présent dans tous les Carrefour et Auchan de France. Tentant, non ?

Si Amazon a dépassé aussi vite les ventes de son site en ligne, c’est que je l’ai accompagné dans sa stratégie marketing sur Amazon. Nous avons déroulé une méthode pour que ses produits soient en tête des pages de produits sur Amazon. Et maintenant, nous parlons de développement sur les autres plateformes européennes d’Amazon et sur d’autres places de marché !

Si vous avez envie d’en savoir plus, je détaille ma méthode sur comment vendre sur Amazon dans mon premier livre (en vente sur Fnac.com ou à commander facilement en librairies)

Disponible en Kindle et en livre broché, vous le trouverez sur la Fnac.com, ou en commande chez votre libraire préféré ou sur Amazon :

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